Sales Performance Management

Mehr Struktur im Vertrieb

Nahezu alle unternehmerischen Prozesse, von der Entwicklung bis zur Produktion laufen nach einer zuvor bestimmten Struktur und definierten Schritten ab. Nur im Vertrieb vieler Unternehmen ist das nicht der Fall. Vertrieb wird zu häufig als “black box“ wahrgenommen und “aus dem Bauch heraus“ gestaltet. Für das Überleben des Unternehmens im 21. Jahrhundert ist es jedoch notwendig, den Vertrieb als Produktionsprozess zu definieren und durchzuführen.

Ein beratender Prozess-Ansatz richtet sich gleichermaßen an das Unternehmensmanagement, das Vertriebsmanagement, das Marketingmanagement, die Entwicklungsmanagement, das Produktmanagement, das Servicemanagement und an die ausführenden Personen in diesen Disziplinen.

Das Vertriebsmanagement wird mit ebenfalls mit Prozess in die Lage versetzt, die Verkäufer zu analysieren und zu unterstützen. Es bekommt Instrumente an die Hand, die besonders die Kommunikation mit den Verkäufern erleichtern, da genau zu Tage tritt, an welcher Stelle eine Vertriebsperson ein Potenzial/Defizit bei einer bestimmten Opportunity oder im Bereich persönlichen Wissens, Fähigkeiten oder Fertigkeiten. Gezielt wird dabei ein verlässliches Forecasting implementiert, das in Anbetracht von “Basel II“ und “KonTraG“ immense Bedeutung hat.

Die Berater (Verkäufer wird es in absehbarer Zeit im Kontext echter Lösungen nicht mehr geben) bekommen eine Vielzahl von Arbeitshilfsmitteln und einen detaillierten Leitfaden an die Hand. Aus ihm ist jederzeit ersichtlich, welche Stufen eines erfolgreichen Verkaufsprozesses bereits absolviert sind, welche noch vor ihm liegen und welcher messbare Output bei jedem Schritt herauskommen muss.

Sowohl international agierende Großunternehmen als auch mittelständische Unternehmen setzen unsere Ansätze erfolgreich ein.
Häufig geht mit der Einführung gerade dieser Methode ein fundamentaler Transformationsprozess einher, dessen Umfang und Aufwand leicht unterschätzt werden kann. Unsere Kunden werden daher auf alle Facetten detailliert hingewiesen und aktiv durch uns begleitet!

Eine besondere Dynamik entsteht dadurch, dass unsere methodischen Ansätze in der Customer Relationship Management (CRM) Software herausragender Hersteller abgebildet und zusammen mit unseren Beratungsleistungen angeboten wird. Erhebliche Effizienzsteigerungen sind die Folge.