CRM

Die Säulen eines echten Kundenbeziehungsmanagements (CRM) sind:

• Werteorientiertes Management prägt und lebt eine
• Valide Unternehmensphilosophie auf deren Grundlage in
• Klar definierten Marktsegmenten, mit
• Adressartengerechter Nutzenkommunikation,
• Mehrdimensional* intelligente Mitarbeiter in einem
• Vertriebsproduktionsprozess einen
• Messbaren Kundennutzen erzeugen, von dafür
• Ausgebildeten Vertriebsleitern geführt und von einer
• CRM-Software unterstützt werden**.

*Physische, mentale, emotionale und spirituelle Intelligenz; 
  Stephen R. Covey, "The 8th Habit", 2004
**Fred Keßler, 2004

Prozess

Ein idealer (Produktions-) Prozess ist eine Reihe von inhaltlich genau definierten Schritten, die aufeinander folgend, messbar und wiederholbar zu gleichen Ergebnissen auf hohem Qualitätsniveau führen.

Vertriebsproduktionsprozess

Ein Vertriebsproduktionsprozess hat fünf Dimensionen:

• 1. Was ist zu tun
  • Eine Reihe genau definierter Schritte, die den gesamten Vertriebszyklus umfassen. Von der Marktkommunikation bis zur Erfolgsmessung nach der Implementierung beim Kunden
• 2. Wann ist es zu tun
  • Jeder Schritt erhält einen eindeutigen Platz im Ablauf des Prozesses. Das Resultat des ersten Schrittes bildet den Input für den nächsten Schritt, usw.
• 3. Warum ist es zu tun
  • Welches Ergebnis ist in einem Schritt zu erzielen
• 4. Wie ist es zu tun
  • Auf welche Art und Weise ist das gewünschte Resultat eines Schrittes beim Kunden zu erzielen. Jeder einzelne Schritt kann genau nach Effizienz und Effektivität gemessen und für sich gesteuert werden.
• 5. Wer hat es zu tun
  • Welche Mitarbeiter sind im Prozess involviert.